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柳工泰国销售经理林龙:学习和创新一个不能少
www.6300.net   2018-09-19  中国工程机械信息网

  亚太市场走访系列之一:泰国

  优秀销售经理:林龙

  驻海外做销售,对于一个年轻人来说,成长是迅速和明显的,在柳工派驻泰国销售经理林龙身上体现地淋漓尽致。

  穿梭在经销商各个办公区域里,能用英语、泰语、中文自如切换着与经销商各业务模块工作人员进行沟通,在这里当地人甚至已经将他当作了本地人……

  从2013年初入泰国市场的毛头小伙,到现在能自如应对柳工泰国市场各种大小事宜,5年的时间,林龙已经成长为了柳工海外市场优秀的大区经理。

  一个不甘心就扎根泰国

  2011年刚刚从学校毕业的林龙加入了柳工国际部,担任澳門金沙國際娛樂場计划员。2年内勤基层岗位工作期间,工作内容的繁琐与相对快速变化的工作节奏,让他曾经也动摇过自己当初选择的决心。但凭借着坚忍不拔的精神与赤诚的初心,最终选择坚持在基层沉下心来,磨练自己的基本功。

  2013年5月,凭借在内勤基层工作中的良好表现,林龙获得了一个可以驻外工作的机会。当面临机遇与挑战并存的职业生涯岔路口时,他没有退却,而是选择牢牢抓住这个机会。在而后的2个月里,他利用每天的业余时间投入到对新岗位业务知识的学习中。他的目标与努力也得到了女朋友的支持与鼓励。通过自己的刻苦学习,2个月后的考试顺利通过了。而后他成为了海外营销驻外销售团队的一员,被派驻到了亚太区域的泰国市场。

  林龙清楚地记得,那是自己第一次出国。泰国骄阳似火的七月,室外气温已飙升到四十度以上,辗转来到宿舍,却遇上停水,停电,饥肠辘辘的出来找吃的,遇上不会英语的当地居民,语言不通,就只能连比带划。这段“泰囧”的开始并没有打击林龙的努力融入泰国市场的信心。工作上,在经理的指导和带领下,他跑了很多市场和客户,坚持每周整理两次走访考察资料,同时还要将泰语资料翻译找泰国同事翻译成英语,而后再翻译成中文记录下来,做一个报告要花费一周时间,并且由于对工业品营销知识的缺乏,当时感觉工作起来真的很吃力,一度想过放弃,但是初生牛犊不怕虎的精神让他心有不甘,认为别人都能做好,凭什么自己不行。于是他便不断学习充电,认真研读市场营销专业书籍,为今后营销工作打好坚实的理论基础。为了克服语言障碍,他与妻子商量后,决定到当地语言培训机构自费学习泰语课程。

  就这样,“一个不甘心”的年轻小伙深入到了泰国市场,通过不断的踏实努力与实践经验积累,他获得了经销商及客户的信任,逐渐融入泰国市场,成为了柳工泰国市场的“小灵通”。

  让个人价值和客户需求最大化

  2013年下半年林龙派驻泰国市场时,正值柳工设备泰国市场的销售鼎盛时期,而从2014年初开始由于政治因素的影响,工程机械行业需求急转直下。“市场不好那就去学习,去多走访客户。”林龙一直坚信与其抱怨客观环境,不如在低迷波动中蛰伏等待,积蓄学习。

  在泰国市场低迷的的2、3年时间里,通过不断的市场调查和客户走访,以及与经销商的密切配合,林龙开始去思考与经销商的融合,不仅是建立在各方利益相关的基础上,更重要的是相互信任,快速高效准确地为经销商解决实际问题;而对客户,则要站在客户的角度,通过客户增值方案,引导客户接受和认可柳工品牌。

  然而深入市场,了解客户需求,远比我们想象中要难。其中一个案例林龙至今记忆犹新。经过市场调查,有一个在工程行业内有较大影响力的客户,有持续的设备需求但对中国品牌存有偏见。通过多次走访交流,林龙了解到他们的采购需求,并与团队成员讨论制定了针对性的营销方案。功夫不负有心人,持续跟踪一年多后,客户最终一次性采购柳工15台挖掘机。而在这期间也有多家国内外知名同行业品牌参与竞争的情况,但最终柳工的营销服务方案与锲而不舍的精神赢得了客户的信任。

  通过持续努力,柳工泰国市场在林龙和同事们的共同努力下,成为了柳工亚太市场中表现突出的一个市场。

  创新业务模式  合作创造价值

  一个市场的开拓与可持续发展,不仅是设备买卖,其背后还有服务和品牌的打造,才能赢得长远的发展。柳工与泰国经销商的合作已经平稳地走过了快8个年头,但如何继续深入市场,寻求更多发展空间,林龙和团队成员已经对这个问题有了自己的思考。他们认为首先应将服务做强做精,这是给客户提供持续增值的基础;同时还在业务模式上进行创新。“售后服务一直是柳工设备在泰国市场的最大卖点之一,经销商的服务网点和服务能力已经得到客户的推崇。”在业务模式创新方面,林龙认为在当前价值创造环节需要通过创新和业务伙伴的合作模式,进一步优化资源配置,增加渠道活力。

  的确,做销售就如同打仗一样,方式方法很重要,出其不意才是制胜绝招。泰国工程机械市场的潜力依然巨大,我们需要有更大的胸怀、灵活策略和创新思维去拥抱这样的机遇。

  机遇无处不在,关键你准备好了没?在林龙看来,任何时候,学习和创新都很重要,提升个人能力,才能给客户增值。凡事只要方向对了,就要持之以恒。如此,机遇自然不会错失。

来源:柳工机械    打 印    关 闭
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